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田宏貴

湘西州農(nóng)特產(chǎn)品經(jīng)過多年培育，碩果累累。獲得國家地理標(biāo)志的農(nóng)特產(chǎn)品有酒鬼酒、保靖黃金茶、古丈毛尖、古丈紅茶、永順莓茶、龍山百合、湘西獼猴桃、湘西椪柑、瀘溪椪柑、白云貢米、湘西黃牛、湘西黑豬、浦市鐵骨豬、湘西臘肉、鳳凰姜糖等。如何更好走出我州農(nóng)特產(chǎn)品差異化發(fā)展之路，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)富民、產(chǎn)業(yè)興州，主要從產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、市場(chǎng)營銷及供應(yīng)鏈優(yōu)化的協(xié)同發(fā)展創(chuàng)新等幾方面進(jìn)行探索。

一、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

1. 資源稟賦分析

地理優(yōu)勢(shì)：北緯28°黃金氣候帶、武陵山區(qū)生態(tài)屏障，孕育出了保靖黃金茶、湘西臘肉、獼猴桃、古丈毛尖等眾多地理標(biāo)志產(chǎn)品。

文化基因：土家族、苗族非遺工藝（如傳統(tǒng)手工技藝）賦予產(chǎn)品獨(dú)特文化附加值。 “湘西非遺 神秘湘西”品牌正在迸發(fā)出蓬勃生機(jī)，今年5月，武陵山區(qū)（湘西）國家級(jí)文化生態(tài)保護(hù)區(qū)建設(shè)成果展在龍山舉行，這是湖南省唯一一個(gè)國家級(jí)非遺整體性保護(hù)區(qū)域。截至目前共有國家級(jí)非遺代表性傳承人28名、省級(jí)111名。

瓶頸制約：標(biāo)準(zhǔn)化程度低、品牌辨識(shí)度弱、物流成本高、市場(chǎng)渠道單一。我州農(nóng)特產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、多元化渠道走出去是亟待解決的現(xiàn)實(shí)問題。

2. 競(jìng)爭(zhēng)格局掃描

同質(zhì)化困境：與省內(nèi)市場(chǎng)、貴州、湖北等毗鄰地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品類目重疊，陷入價(jià)格戰(zhàn)陷阱。以黃金茶為例，周邊地區(qū)到我州引種后，大面積栽種獲得豐產(chǎn)，使用黃金茶品牌進(jìn)行低價(jià)銷售，對(duì)州內(nèi)茶葉銷售產(chǎn)生一定影響，越往后影響越大，特別可能會(huì)危及州內(nèi)茶葉品牌的信任危機(jī)。

消費(fèi)升級(jí)機(jī)遇：中高端市場(chǎng)對(duì)“原生態(tài)”“故事化”產(chǎn)品的需求激增。當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)中端往上的農(nóng)特產(chǎn)品消費(fèi)需求旺盛，做好產(chǎn)品品質(zhì)，講好農(nóng)特產(chǎn)品故事，精準(zhǔn)抓住升級(jí)需求對(duì)提高產(chǎn)品收益和產(chǎn)業(yè)發(fā)展有好處。

二、差異化戰(zhàn)略實(shí)施路徑

（一）產(chǎn)品定位：從“土特產(chǎn)”到“文化符號(hào)”的升維

1. 細(xì)分市場(chǎng)錨定

聚焦三大核心客群：都市健康消費(fèi)群體（有機(jī)認(rèn)證）、文旅伴手禮市場(chǎng)（非遺聯(lián)名款）、B端餐飲供應(yīng)鏈（預(yù)制菜原料）。 案例參考：麗水山耕“地域文化+生態(tài)科技”雙標(biāo)簽策略。 只有不斷給農(nóng)特產(chǎn)品進(jìn)行各類1+N不同形式的賦能，打造好產(chǎn)品定位，搶占消費(fèi)者心智。

2. 價(jià)值主張重構(gòu)

功能價(jià)值：建立湘西特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證體系（如“武陵山生態(tài)標(biāo)”）。 為湘西農(nóng)特產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值塑造，彎道不一定好超車，重新建賽道讓別人來追趕你。

情感價(jià)值：植入“神秘湘西”文化敘事（如“每顆獼猴桃都是土家山歌澆灌”）。故事講得好，豬也能飛上天，農(nóng)特產(chǎn)也可以用文化敘事，和包裝旅游產(chǎn)品一樣具有強(qiáng)大的可塑性。

（二）品牌建設(shè)：構(gòu)建“地理品牌+企業(yè)品牌”雙輪驅(qū)動(dòng)

1. 公共品牌頂層設(shè)計(jì)

統(tǒng)一視覺系統(tǒng)：以土家織錦、苗族銀飾為靈感設(shè)計(jì)LOGO及包裝（已有湘西香伴公共品牌，從目前市場(chǎng)知名度來看，需要大力投入進(jìn)行品牌包裝及傳播）。

制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：通過“湘西州農(nóng)特產(chǎn)品認(rèn)證”實(shí)現(xiàn)品質(zhì)分級(jí)（基礎(chǔ)款/典藏款）。 分級(jí)既能進(jìn)行品牌統(tǒng)一辨識(shí)度固化，還能提升產(chǎn)品附加值。

2. 企業(yè)品牌孵化計(jì)劃

培育龍頭企業(yè)：設(shè)立專項(xiàng)基金扶持3-5家示范企業(yè)，做大做強(qiáng)龍頭企業(yè)，由龍頭企業(yè)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，避免企業(yè)收購不穩(wěn)定影響群眾發(fā)展產(chǎn)業(yè)的信心，同時(shí)還能提高企業(yè)稅收回報(bào)，讓政府有更多資金和政策來扶持產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

打造明星單品：以“爆款邏輯”突破市場(chǎng)認(rèn)知。引入互聯(lián)網(wǎng)銷售思維，結(jié)合湘西州萬人主播打造計(jì)劃，制造銷售爆款。

（三）市場(chǎng)營銷：數(shù)字化時(shí)代的全域滲透

1. 渠道矩陣搭建

線上：入駐盒馬、抖音山貨節(jié)，開設(shè)“湘西特色館”；發(fā)展社區(qū)團(tuán)購定制。

線下：在長(zhǎng)沙、廣州等目標(biāo)城市設(shè)立湘西農(nóng)特產(chǎn)品體驗(yàn)中心。

2. 內(nèi)容營銷策略

故事傳播：拍攝《舌尖上的湘西》微紀(jì)錄片，展現(xiàn)“從山林到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈。

KOL聯(lián)動(dòng)：邀請(qǐng)三農(nóng)領(lǐng)域博主開展“湘西尋味之旅”直播。

3. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營

建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，分析購買偏好并動(dòng)態(tài)調(diào)整SKU組合。

（四）物流鏈條：構(gòu)建“高效+韌性”供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)

1. 基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)

建設(shè)區(qū)域性冷鏈物流樞紐，引入移動(dòng)式預(yù)冷設(shè)備解決“最初一公里”損耗。 深化與順豐、京東物流合作，開通湘西至長(zhǎng)株潭、珠三角的直通專線。

2. 數(shù)字化賦能

應(yīng)用區(qū)塊鏈技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溯源（掃碼查看生長(zhǎng)環(huán)境、加工過程）。 搭建智慧倉儲(chǔ)系統(tǒng)，動(dòng)態(tài)匹配庫存與訂單需求。

三、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)性支撐體系

1. 政策協(xié)同機(jī)制

設(shè)立“農(nóng)特產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金”，對(duì)認(rèn)證企業(yè)給予物流補(bǔ)貼、電商培訓(xùn)等支持。推動(dòng)“農(nóng)旅融合”政策：在鳳凰古城、芙蓉鎮(zhèn)等景區(qū)嵌入農(nóng)特產(chǎn)品展銷空間。

2. 產(chǎn)學(xué)研一體化

與各級(jí)學(xué)校、研究院所深度合作，與吉首大學(xué)共建“武陵山特色農(nóng)產(chǎn)品研發(fā)中心”，開發(fā)深加工產(chǎn)品（如百合、杜仲等提取物的茶飲料）。引進(jìn)食品工業(yè)4.0生產(chǎn)線，讓數(shù)字化生產(chǎn)來提升產(chǎn)品附加值。

3. 利益聯(lián)結(jié)模式

深化招商引資及多種合作方式，引入國內(nèi)大型銷售企業(yè)，利用企業(yè)自身運(yùn)營資源及渠道，拓寬產(chǎn)品銷售渠道。推廣“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”訂單農(nóng)業(yè)，設(shè)立保底收購價(jià)與利潤(rùn)分成機(jī)制。培育新型職業(yè)農(nóng)民，開展電商運(yùn)營、品控管理技能培訓(xùn)。

四、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與長(zhǎng)效機(jī)制

1. 品質(zhì)管控：建立動(dòng)態(tài)抽檢與黑名單制度，嚴(yán)防“劣幣驅(qū)逐良幣”。

2. 文化過度商業(yè)化防范：成立非遺傳承人顧問團(tuán)，確保傳統(tǒng)工藝原真性。

3. 生態(tài)紅線意識(shí)：實(shí)施“輪作限產(chǎn)”政策，避免過度開發(fā)導(dǎo)致環(huán)境退化。

我州需以差異化戰(zhàn)略跳出同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，通過品牌文化賦能、供應(yīng)鏈提質(zhì)、全渠道觸達(dá)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終實(shí)現(xiàn)從“資源輸出”到“價(jià)值輸出”的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，為鄉(xiāng)村振興提供可持續(xù)動(dòng)能。