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團結報全媒體記者 吳剛

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錢沒多少，要求還多——這一屆消費者實在是太難伺候了。

特別是文旅領域的消費者，再難接受一般水平的“忽悠”，除非出動更高級的“戰略性忽悠”，或可奏效。

有人說，我惹不起，還躲不起嗎？

你還真躲不起。這將把一個原本迫切的策略問題，演化為更為迫切的生存問題。

那什么才是正確的應對姿勢？

沒有什么正確不正確的姿勢，有用、好用、起作用就是評價標準。

當然，這里面還是有跡可循的——努力去發現、整理、分析消費者的真正需求，然后再制定相應的策略、擺好討好消費者的姿勢。

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第一個姿勢，是產品的基本功能或者說核心價值要更強大。

就景區產品而言，你必須搞清楚游客是沖著你的哪個內容來的，這個內容是不是夠硬，還有沒有更硬的潛質。

無須諱言，我們有很多景區，根本不知道游客喜歡自己的哪一點，只知道渾渾噩噩賣門票。也許，以前是知道游客為何而來，但現在情況變了，卻依然按照過去的經驗行事，失去了坐標感，跟不上時代變遷、消費目的變化、消費心理升級的節奏。

以鳳凰古城為例。過去，游客特別是團隊游客游鳳凰，通常都要去走走“九景”，于是在九景攔門賣票是利益最大化的選擇；現在的游客，特別是自由行的游客，卻更樂意在九景邊上蹭個背景畫面，拍幾組感動自己的美圖，然后用省下的門票錢，吭哧吭哧逛酒吧吃夜宵去了——爽歪歪——但作為景區，能找誰說理去？

問題是，如今的鳳凰游客，已經超過七成是“自由行”游客了。團隊雖然也有，跟著導游小旗旗風一般轟轟烈烈地來，旋即又跟著導游小旗旗風一般地消失，那種被團隊堵門堵路的場景，越來越少見了。

因此鳳凰近年來一直在奮力打造新優勢，增加產品的吸客分量，并嘗試重構能適應市場趨勢的新核心價值。

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第二個姿勢，是要為產品增加足夠豐厚的“延伸價值”。

有時候，延伸價值甚至比核心價值本身更有價值，又或者已經演變為新的“核心價值”。

就景區產品而言，不能光禿禿地只有景點，還要有圍繞景點衍生的一系列體驗服務，吃的玩的開眼界的樣樣都要有，樣樣都要“更美更酷更潮”；要十分體貼地照顧好游客的“全感官”——眼耳鼻舌身意，凡人六根，根根都是消費者。

最近在網文作家“如水意”的作品《終極火力》中看到，“拍馬屁”已經被清新脫俗地表述為“精準提供情緒價值”，由此可見，基于人性的需求，就是產品供應者永遠奮斗的方向。

這就牽涉到業態布局的問題了。包括了業態構成、業態特色、業態氛圍、業態位格等多個層次的考量。

就如鳳凰古城，以前各式各樣的“旅游店鋪”，已經有了集體向旅拍、民宿、食攤、夜場等“人性服務場景”轉換的跡象。現在看，這種轉換多是“自演式”轉換，還需要得到更多戰略層面的引導和支持。

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第三個姿勢，是強勢的營銷。

就景區產品而言，講穿了，你的IP信息，是否被精準表述并實現強悍到達——有沒有利用移動互聯網的公共平臺，不斷搶占熱搜和頭條的顯赫位置，來增加自己的吸客影響力。

這是一個關于傳播質量和傳播效率的問題。

這是一個跟文旅行業一樣龐大甚至更為龐大的全新領域。玩不好傳播，再好的產品也會大打折扣；玩得好傳播，不僅會引來更多游客，甚至還能指導產品創新、模式創新，玩出創造歷史的大格局來。

不要指望消費者能無師自通地懂你，也不要指望消費者對產品有忠誠。

所以，你只有做好“賣家秀”，還要讓消費者感覺贏了，主動為你展示正面的“買家秀”，你才能抓住更多的衣食父母。

當一個景區，能夠理解“旅游產品也需要榜一大哥”時，才能獲得收割眾生的權力。

就如張家界，一邊對“榜一大哥”韓國游客進行長期且不斷創新的營銷，穩穩地維護“國際張”的地位，同時還在很多高速服務區的廁所邊，設立“游客服務點”，聚攏一切可能的“韭菜”。最會來事的，是張家界比較善于借用時事焦點，曾打造過一個“所有人都欠張家界一張門票”的熱搜事件，就很值得學習研究。

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從上面這些角度出發，竊以為，湘西文旅，還有很多需要學習、需要清醒、需要重構的領域。